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| 銷(xiāo)售員已經(jīng)整理好了客戶(hù)資料，目標(biāo)客戶(hù)也選擇與確定下來(lái)，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)前，卻遭到了客戶(hù)的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什么?銷(xiāo)售員百思不得其解，如何提高銷(xiāo)售技巧呢? 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的理由主要有以下幾種： 1、沒(méi)有充裕的時(shí)間 有時(shí)銷(xiāo)售員提出約見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)常常以自己沒(méi)有時(shí)間或比較忙為由拒絕。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)自己時(shí)間不充裕時(shí)，或許他真的沒(méi)有時(shí)間，或許只是他拒絕約見(jiàn)的一個(gè)借口。不管是哪種情況，其實(shí)客戶(hù)并不一定真的是因?yàn)槊Σ啪芙^約見(jiàn)的，他要是想見(jiàn)你的話，時(shí)間還是可以擠出來(lái)的，因?yàn)闀r(shí)間就像海綿里的水，只要去擠，總會(huì)有的。 2、資金出現(xiàn)問(wèn)題 遇到這種情況，銷(xiāo)售人員最好暫時(shí)放棄約見(jiàn)，改天再約。還要注意，當(dāng)你約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不要問(wèn)他什么時(shí)候有空，最好直接預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。 有時(shí)客戶(hù)拒絕約見(jiàn)是因?yàn)橘Y金鏈銜接不流暢。很多客戶(hù)本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無(wú)幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動(dòng)用。如果客戶(hù)的預(yù)算確實(shí)花光了，你去約見(jiàn)他成功銷(xiāo)售的可能性也不大。如果你去約見(jiàn)他，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說(shuō)服客戶(hù)動(dòng)用備用資金。 3、與原供應(yīng)商合作成功 如果你想約見(jiàn)的客戶(hù)對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿(mǎn)意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會(huì)拒絕你的約見(jiàn)，繼續(xù)與原來(lái)的供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易換掉原來(lái)的合作伙伴，把合作對(duì)象換成其他人。他們會(huì)保持一種親密關(guān)系，以求合作愉快。如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。 如果你想同客戶(hù)原來(lái)的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與該客戶(hù)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定的難度，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對(duì)方的眼球，你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，比如利潤(rùn)可觀、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)、可以退貨等。 4、主要負(fù)責(zé)人有變動(dòng) 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)方面換了主要負(fù)責(zé)人，新上任的負(fù)責(zé)人會(huì)比較謹(jǐn)慎。他首先需要了解清楚市場(chǎng)行情，在新上任期間，他不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。他會(huì)盡力沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)做工作，同時(shí)，也會(huì)盡力與原來(lái)的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。盡管如此，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。因此，你可以多次約見(jiàn)該新任負(fù)責(zé)人，千方百計(jì)地同其建立關(guān)系。 總之，客戶(hù)拒絕約見(jiàn)總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。銷(xiāo)售人員預(yù)約客戶(hù)前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)�，避免一些主觀理由，坦然面對(duì)客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預(yù)約客戶(hù)埋下伏筆。 客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的原因一方面來(lái)自客戶(hù)，另一方面來(lái)自銷(xiāo)售人員自己。有時(shí)，客戶(hù)方面并沒(méi)有什么理由拒絕約見(jiàn)，只是因?yàn)殇N(xiāo)售員沒(méi)有熟練的預(yù)約技巧，或者銷(xiāo)售人員沒(méi)有讓客戶(hù)感到有利可圖，或許銷(xiāo)售人員在預(yù)約前沒(méi)有做好充分的調(diào)查，等等，都可能會(huì)遭受客戶(hù)拒絕約見(jiàn)。因此，銷(xiāo)售員在認(rèn)真分析客戶(hù)方面拒絕約見(jiàn)的理由之外，還要從自身方面找原因。 |