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| 在許多營銷人眼里，這是一個“廣告太多，用戶快不夠用了”的時代。新媒體的出現(xiàn)，讓內容、渠道和人的關系發(fā)生了巨大變化，弄懂這三者之間的關系，是品牌做出有效營銷的前提。 內容越來越同質化，渠道越來越失控，用戶越來越難以取悅，讓傳統(tǒng)的營銷策略和節(jié)奏漸漸失效。新媒體時代和傳統(tǒng)媒體時代做營銷的最大區(qū)別，就是你必須更懂內容傳播的規(guī)律和技巧，因為這是一個“人人自帶渠道”的時代：每個人都有自己的社交賬號，每個人都能輻射一群人。 在新媒體時代，用戶的心理訴求和認知模式發(fā)生了哪些變化？洞察3個趨勢，理解4個關鍵詞，才可能做出自帶傳播力的營銷。 趨勢一 精英思維的潰�。浩矫竦牟攀强蓯鄣� 傳統(tǒng)媒體時代，是渠道為王；互聯(lián)網(wǎng)時代，是內容為王；而現(xiàn)在，是“用戶喜歡的內容”為王。 傳統(tǒng)媒體時代，信息的過濾權掌控在少數(shù)精英人群（記者、編輯）手里，他們在很大程度上決定著用戶能看到什么信息，不能看到什么信息。 而在新媒體時代，信息過濾權開始下沉，人人都是內容的傳播者。高冷的內容也許從專業(yè)角度擁有很高價值，但那些親民、有趣的內容更容易獲得大眾的喜愛，并借助他們的傳播收獲可觀的流量。 傳統(tǒng)媒體時代，人腦的認知模式是“線性的、高卷入度的”，新媒體時代，認知卻是“非線性的、低卷入度的”。 就像你閱讀一本10萬字的書，你會抽出沉浸的時間，從頭到尾線性地讀完，而你在網(wǎng)上閱讀一篇1000字的文章，中途可能會通過文中的超鏈接跳轉到其他文章上去，或被彈出的廣告分散注意力。 在新媒體信息環(huán)境下，再優(yōu)質的營銷內容，用戶也沒有精力去“欣賞”了。他們更喜歡那些與自己關聯(lián)度高、參與度高的內容。在這個時代，“接地氣”內容的歷史地位第一次超越了“高大上”的內容。 趨勢二 人人都是戲精：用戶內心戲需要舞臺 傳統(tǒng)媒體時代，企業(yè)對渠道的掌控力較強，用戶通常扮演傾聽者的角色，信息呈現(xiàn)“單向”傳播模式。在新媒體時代，由于人人都自帶傳播渠道，信息呈現(xiàn)出復雜的“多向”傳播模式。 在這樣的媒介環(huán)境下，用戶自我表達的欲望也愈發(fā)茁壯，他們的意志和偏好成為營銷能否成功的一個關鍵點。 在這個“人人都是戲精”的時代，用戶需要的不是“引導”，而是“表達”。營銷者更應該考慮的不只是創(chuàng)意有多巧妙、內容有多精良，而是如何為用戶的內心戲提供一個舞臺，UGC開始成為營銷的一個關鍵詞。 趨勢三 深潛者和快艇手：比起記憶，用戶更擅長遺忘 《淺薄》一書的作者尼古拉斯·卡爾認為，紙媒時代我們獲取信息就好像戴著潛水呼吸器，在文字的海洋中緩緩前進，而在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們就像一個個摩托快艇手，貼著水面呼嘯而過。 由于對網(wǎng)絡的使用，導致我們在生物記憶中保存信息的難度加大，我們被迫越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)上那個容量巨大、易于檢索的人工記憶，哪怕它把我們變成了膚淺的思考者。 在這樣的環(huán)境下，用戶的大腦不再依賴記憶行為本身。在面對信息過載帶來的認知負荷時，用戶不會努力去記憶那些他們認為重要的信息，他們更傾向去屏蔽、遺忘那些他們認為不重要的信息。如此一來，營銷必須降低用戶消化、儲存信息的成本，才有機會在用戶的心智中扎根。 新媒體時代，營銷獲得傳播力的4個關鍵詞 在了解了新媒體時代的傳播邏輯，以及用戶的認知模式、內容偏好后，營銷人還必須避免“叫好不叫座”的情況，畢竟，誰也不希望用戶在看完內容后稱贊“這個廣告真棒”，而不是“這個產品真棒”。 在新媒體時代，滿足以下4個關鍵詞的內容，更有圈粉的可能： 1、使用強相關的“刺激因素” 自媒體時代，營銷人很容易陷入喧嘩的眼球爭奪戰(zhàn)之中，人人都知道，想要吸引用戶的眼球，就離不開“刺激因素”。蹭熱點、標題黨、打擦邊球都屬于尋找“刺激因素”的行為。 然而，如果刺激因素使用不當，往往只能引起用戶對刺激本身的興趣，而忽視品牌或產品想要傳遞的信息。 Colortrack牌電視曾在其廣告中用了一位漂亮模特，這位模特衣著保守，通過目光跟蹤儀發(fā)現(xiàn)觀眾注視這個廣告的時間非常長，并且在72小時候仍有36%的觀眾記住了品牌名字。 另一款同類產品在其廣告中使用了一位衣著暴露的性感女郎，目光跟蹤儀器顯示這則廣告也相當引人注意，然而由于刺激因素過強且與品牌關聯(lián)度低，72小時后只有9%的觀眾還記得品牌名。 因此，無論品牌想要蹭熱點或是嘗試腦洞大開的營銷新玩法，都必須遵循“刺激因素”與品牌強相關的原則。 當其他品牌還在投放傳統(tǒng)的電梯燈箱廣告時，網(wǎng)易嚴選卻把北京國貿寫字樓里一個3平方米的電梯廂裝飾成了一個家居空間，可謂玩出新花樣，然而這營銷最妙的地方不只是其腦洞，更是它傳遞出的品牌宗旨：好的生活沒那么貴。房子小、沒錢、沒時間都不應該是生活不精致的理由，即便是狹小的電梯廂，網(wǎng)易嚴選也能將它變得溫馨漂亮。 這樣的營銷，才不會讓用戶在看完熱鬧之后只記住熱鬧本身，而是能清晰地感知品牌的存在。 2、讓用戶成為“精神股東” 百事旗下休閑零食品牌菲多利（Frito-Lay）在開發(fā)一款新型樂事薯片前，并沒有咨詢眾多專家的意見，也沒有張羅市場調研收集用戶意見，而是上線了一款Facebook應用，讓網(wǎng)友填寫自己偏愛的薯片產品名字，以及希望的配料，并將這些信息作為成為新產品制作的參考。 社交網(wǎng)絡的出現(xiàn)，得以讓營銷人拆掉阻隔在品牌和用戶之間的墻，并且通過交流，獲得他們的信任，建立起品牌的號召力和忠誠度，把他們變成企業(yè)的“精神股東”。 類似菲多利這樣的行為，能夠讓用戶在產品誕生之前就參與“養(yǎng)成”，讓用戶更容易成為其“精神股東”。 3、發(fā)動Meformer的力量 羅格斯大學的一項研究表明，社交網(wǎng)站上的用戶一般分為兩派，一派Informer，即信息分享者，這類用戶偏愛分享社會新聞或干貨知識類的信息，他們約占用戶總數(shù)的20％。 另一派則是Meformer，即自我信息者，他們分享的內容多是與本人或本人生活、情緒、感情關聯(lián)度高的內容，這部分用戶占據(jù)了用戶總數(shù)的80％。 這也可以解釋，為什么在新媒體傳播環(huán)境下，那些“接地氣”的內容更容易獲得可觀的流量。在確保營銷訴求清晰的前提下，盡可能地發(fā)動Meformer的力量，能給營銷帶來更好的聲量。 比起轉發(fā)抽象的概念、創(chuàng)意、文章，Meformer更喜歡分享那些日常生活中能給他們帶來小驚喜的東西。當你看到一杯粉紫色的星巴克，或者一瓶透明的咖啡時，你會怎么做？ 許多人的第一反應無疑是拍照發(fā)朋友圈。星巴克的“獨角獸星冰樂”、無色透明的Clear Coffee，就通過滿足用戶的少女心或獵奇心，取得刷爆社交網(wǎng)絡的效果。 4、后真相時代，縮小情緒顆粒度 “后真相”（post-truth）是《牛津英語詞典》2016年的年度詞匯，指：客觀事實對公眾意見的影響，不如情感或個人信念的影響大。 在新媒體時代，人人都有生產、傳播內容的權利，那些能夠觸動用戶內心情感按鈕的內容，在傳播上具有極大優(yōu)勢。 “促使人們產生某種情感，這可以是一種操縱，也可以是一種藝術，或更可能是居于兩者之間�！钡珷I銷人都必須清楚，在新媒體時代，用戶情緒的顆粒度可以很小，不僅是憤怒、悲痛、感動這樣宏大、劇烈的情緒可以打動他們，更多時候，抓住用戶一些微小的情愫，更容易俘獲他們的內心。 家居品牌HOLA特力和樂曾推出一部主題為《千萬不要相信想你想得睡不著的人》的短片，上一個鏡頭是女主抱著男主說“你不在的時候，我想你想得睡不著”，下一個鏡頭卻是女主在鋪滿HOLA用品的大床上呼呼大睡。 比起那些宣揚男女真摯動人感情的廣告，這種帶點吐槽、調侃性質的廣告更容易引發(fā)用戶情緒的共鳴，畢竟每個人對自己的伴侶都有一個吐槽清單，這樣情緒雖然談不上宏達，但卻更親民，讓人更有分享的沖動。 結語 在喧嘩又躁動的新媒體時代，營銷人的追求和玩法都在發(fā)生巨大的變化，舞臺和聚光燈漸漸都讓渡到用戶那邊。選擇與品牌強關聯(lián)的“刺激因素”，培養(yǎng)用戶成為品牌的“精神股東”，發(fā)動Meformer的力量，縮小情緒表達的顆粒度，營銷人將有更大幾率做出自帶傳播力的內容。 |