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| 我們一定都聽過在與客戶高層建立關系的重要性，許多人曾盡力向客戶組織中的更高層級銷售。這種做法有一定的道理，但有時候，有道理并不等于有利潤，甚至可能浪費你的時間。 問問自己，我所銷售的（產(chǎn)品/服務）： * 是否需要考慮特殊預算？ * 是否對客戶有戰(zhàn)略價值？ * 是否會對人才需求產(chǎn)生相關的影響？ * 是否能讓最高層高管達成目前有些難度的年度目標？ * 是否能對CEO制定的長期目標產(chǎn)生巨大的影響？ 如果你所銷售的產(chǎn)品不符合上述情況之一，那么費盡心思試圖將大公司中的最高層高管或其他高級管理人員發(fā)展成客戶很有可能不會產(chǎn)生回報，反倒要賠進去不少時間。另一方面，如果你銷售的產(chǎn)品符合上面的至少兩條標準，那么你應該考慮做這方面的嘗試。 即使你決定要將對方公司的最高層高管發(fā)展成潛在客戶，也不等于你不能與公司中的其他人員接觸。事實上，你通常必然會與其他人接觸，只不過目的不同。你現(xiàn)在的目標是獲取洞見和信息，幫你在與最高層高管進行的會面中加分。你在一家公司上花費的時間是多還是少，只應該與對方成為客戶后你期待獲得的價值相關。 如果你確定發(fā)展與最高層高管的關系是有意義的，值得你付出時間，你就需要確定該如何修改將對方發(fā)展成客戶的計劃。要做到這一點，首先應該弄清楚，頂級高管為什么與一般的潛在客戶不同。 最高級高管和高層管理人員有以下做法的可能性更大： * 思慮更長遠 * 價格導向的傾向較弱 * 戰(zhàn)略性思維 * 自信、專注 * 謹慎地發(fā)表意見 * 從大處著眼 * 了解風險的價值與需求 * 保護和重視其時間 * 高度重視誠信 * 有學習的欲望 * 具備好奇心 * 不希望陷入尷尬 * 保護他們的形象 * 尊重其他人 * 非�？粗厮麄冃湃蔚娜� 這個清單在發(fā)展?jié)撛诳蛻魰r很重要，因為它可以幫助你了解成功打動客戶高層需要些什么。由于不了解低級別與高級別潛在客戶之間的差異，許多銷售人員在接觸到對方高層之后迅速被甩給采購部門。 適應不同的游戲規(guī)則 在制定C級高管類潛在客戶的應對策略時，你需要考慮三件事情：信心、信任和推薦。C級高管重視時間，在同意與任何人會面之前會確保他們的時間不會被浪費。因此，能夠讓他們抽出時間見一面的人要么是他們已經(jīng)認識的人，要么是他們信任的人推薦過來的。也許他們只接受其助理進行的推薦，但這種推薦的性質(zhì)不變，因為除非他們的助理先建立起對你的信任和信心，否則他們不會允許你接觸C級高管。 在發(fā)展C級高管客戶時，我所掌握的一個基本原則是，你接觸的人物最多只能低于C級高管一個層級。關鍵的原因是，聯(lián)系人的層級太低不僅會浪費時間，而且還因為可能讓你永遠被排除在C級高管的視野之外。請記住，上文列表中的其中一個特征是，C級高管保護自己的時間的意識有別于其他人。如果C級高管知道你已經(jīng)和他們公司的其他人合作了，那就不太可能為你騰出時間。如果他們覺得別人能解決你的問題，為什么還要他們親自出手？如果你希望讓對方的C級高管認為你有價值，值得他們抽出時間，你不僅必須符合上文列出的標準，而且還必須擁有能讓他們感興趣的關鍵信息。 |